дилеры в эпоху кризиса

Статья про Россию, но наши похоже у них учились. И даже местами превзошли:) И не говорите мне, что кризиса у нас нет.

Общая истерия вокруг кризиса вроде как улеглась, но это лишь вымышленная реальность, которая с каждым месяцем становится мрачнее. По крайне мере особо тяжелое лето ждет дилерские центры, с менеджерами которых, бывшими и действующими, мы и поговорили анонимно.
Нет смысла приводить рассказ каждого из наших собеседников отдельно: мораль у всех одна, и заключается в крайне тяжелых условиях работы. И работа, некогда приносившая солидный ежемесячный доход, по сути, превратилась в способ заработать хотя бы на проживание.
Если в конце прошлого года менеджеры по продажам (а именно это звено пострадало наиболее сильно в механизме функционирования автосалонов) еще питали какие-то надежды на светлое будущее, то сегодня отнюдь нет. Так, например, Сергей потерял свою работу в середине весны текущего года, причем являлся одним из ведущих специалистов по продаже автомобилей Opel в одном из столичных дилерских центров. На момент увольнения его общий доход, включая заработную плату и бонусы от продаж, составляли 26 000 рублей (около 670 AZN), в то время как еще осенью прошлого года эта сумма колебалась от 80 000 до 90 000 рублей (2000-2300 AZN).
По его словам схема продаж машин с огромными скидками просто свела на нет его премиальные. И это коснулось всех менеджеров. И если до лета 2009 года возможность хоть что-то зарабатывать оставалась, и каждый старался удержаться за свое место, то как торговать теперь никто понятия не имеет.
Влад по сей день продает модели Ford, но сам признается, что реализовывать товар удается только за счет спецакций, и то за счет этого дилеры лишаются своей маржи, а продавцы – процента. «Если меня даже не попросят, то, скорее всего я буду вынужден сам уйти, и искать работу буду уже совсем в другой сфере. Сегодня при всем моем красноречии и спецакциях я еще нахожу клиентов, например, на Ford Mondeo, который до 1 июля этого года предлагается с бесплатными опциями на 90 000 рублей (около 2300 AZN), то есть фактически со скидкой от 10% в зависимости от комплектации. Не об этом мы мечтали еще год назад, а что будет после завершения этого предложения – остается только гадать, как продавать».
Коллега Влада из другого автосалона, который также занят реализацией продукции Ford, потеряв работу, пытался найти место в дилерском центре другого бренда, но на собеседовании его ждала очередь, как за колбасой в былые времена, а условия – хуже не придумаешь. Причем приходят все: от менеджеров по продажам до маляров. Такой переизбыток специалистов в своей области, как сами считают теперь они же, результат мощнейшего скачка отечественного рынка иномарок за последние десять лет. И, по их мнению, даже при выравнивании мировой финансовой ситуации уже ничего не вернется на круги своя.
«Такого спроса больше ждать не стоит ни при каких обстоятельствах. Российский автомобильный рынок переходит от развивающегося к развитому. Спрос хорошо удовлетворен, большинство россиян пересели на иномарки и многие часто менять машину не будут, тем более после таких потрясений, в результате которых представительства полностью пересмотрели ценовую политику. Теперь за каждого клиенты я вынужден бороться, сменив пренебрежительный тон на подобострастный» – комментирует ситуацию Юрий, являющийся менеджером по продажам дорогой немецкой марки. Причем, как признается Юрий, его случай еще не столь критичен, как у коллег, занятых на бюджетных марках.
«Основную долю продаж составляли такие машины, как Chevrolet Lanos, Renault Logan, Nissan Almera Classic, Ford Focus, Mitsubishi Lancer, Opel Astra (к сожалению совершенно не совпадает с нашим рынком, где главенствует Toyata и Hyundai). Очень хорошо уходили доступные многим Ford Mondeo и Toyota Camry (Volkswagen Jetta & Sonata). Но как раз машины этого уровня в большинстве своем покупались на кредитные деньги, а теперь и банковские программы стали обременительнее, и народ стал опасаться ввязываться в такие, теперь уже не побоюсь этого слова, авантюры. Я же занимаюсь такими машинами, которые наоборот, берут на накопленные средства и редко по кредиту. Берут как частники, так и корпоративные клиенты. Берут и будут брать: кризис нас, конечно, подкосил, но не настолько. И многие состоятельные люди как раз сейчас готовы вложить капитал в такой долгосрочный продукт, как солидный автомобиль, а с учетом взлетевших цен на вторичном рынке, они в ближайшие годы сильно не потеряют».
Примечательную информацию поведал нам экс-продавец автомобилей Opel Сергей. По его словам не стоило вообще верить рекламе о том, что цены на Opel повернуты вспять, точнее это было просто грамотное предложение на автомобили 2008 года выпуска. По сути, покупателю должно было очень сильно повезти: так, нормальных скидок на Corsa и Astra вообще на момент запуска этой рекламы не было, ведь именно эти модели у Opel самые ходовые и расхватали их еще до начала весны. Оставались только дорогие Antara, несколько спортивных Astra и Corsa OPC, а также Vectra. Сергей также сказал, что по этой же схеме работали продавцы из соседнего шоу-рума Chevrolet: главное – затащить клиента в салон, а там всегда можно убедить взять машину уже 2009 года производства за отсутствием 2008-ого.
Совершенно провальным нынешний год обещает быть у некоторых японских брендов, таких как Mazda и Subaru. Их менеджеры сообщили нам, что сумасшедший скачок цен по сравнению с прошлым годом уже критически снизил их объемы продаж. И если у Mazda ситуацию еще более-менее выравнивает наличие в модельном ряду популярной новой «шестерки», а в скором времени будет запущена и «трешка» последнего поколения, то у Subaru машины всегда были ориентированы на крайне специфического покупателя, который и в хорошие времена не особенно-то шел в салон.
В итоге, все наши собеседники на вопрос как быть сегодня и в ближайшем будущем посоветовали покупателю при возможности не откладывать покупку машины на завтра, поскольку то самое «завтра» туманно и цены могут прыгнуть опять вверх. Второй совет – меньше верить рекламе, которая гласит про «скидки до 200 000 и 300 000 рублей» (5100-7700 AZN, хотя такие скидки у нас даже в качестве уловки врядли кто-то предложит): это уловка, и взять машину на таких условиях – большая удача, которая улыбнется не каждому.

Autoban.km.ru

PS. В скобках в ряде мест указаны наши реалии.